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谈判桌上谁都不是傻子,死守原则、寸步不让、分毫必争只能两败俱伤

发布时间:2022-06-29 15:15人气:
谈判点睛
 
谈判的实质便是重新讨论利益的分配问题。谈判桌上谁都不是傻子,死守原则、寸步不让、分毫必争只能两败俱伤;如果事先给对方设立一个诱人的目标或条件,看似先让一步,实则是为谈判争取了一份主动权,获益终是自己。
 
我的主场我怕谁
 
古人作战时讲究“天时、地利、人和”,三者具备,则势如破竹,攻无不克、战无不胜。谈判是一场口舌战,更是一场心术战。你要输了气势,便输了全部。因此,树立正确的谈判信念,在气势上压倒对方,你就已经赢得了谈判的先机。
 
谈判的优势信念来自很多方面:谈判的准备是否充分,谈判的时机是否合适,谈判者的谈判经验是否丰富等。这其中,有可控因素,也有充满变数的客观因素。但是,关于谈判的主场,却是我们可以争取的。如果能争取到主场谈判,无疑具备了“地利”这一优势。
 
主场谈判指在我方所在地组织的谈判活动。因为主场谈判是自己所熟悉的环境,不存在跨地区的时差,在准备谈判资料或请示谈判问题时也更为方便。因此,主场谈判者在心里就会有更多的安全感,更容易因我方主持谈判而树立一种优势信念。
 
反之,在客场谈判时,谈判者难免有种“客居他乡、寄人篱下”的心理压力,且陌生环境带来的各种生理压力也容易令人身心疲惫——因环境差异造成的气候不适宜、饮食不对口、起居不习惯等,容易让人陷入一种烦躁不安的情绪,让人在谈判尚未开始的时候,士气大泄。
 
日本因生产发展需要向盛产矿石的澳大利亚购买煤、铁。澳大利亚的矿石产量大、质量高,在国际市场上享有极高的声誉。相较之下,在这场谈判中,澳大利亚可谓占据着极为便利的先天优势。但是,最后日本人却以极低的价格从澳大利亚采购了大量煤、铁,以极大的便宜成为这场谈判中的优胜者。
 
这究竟是怎么回事呢?
 
狡猾的日本人自知谈判“先天不足”,便想方设法从后天寻找契机来制造谈判优势。他们以优厚的礼遇请澳大利亚谈判代表从南半球千里迢迢地穿越到北半球,以谈判主场的优势扭转了谈判局势。
 
澳大利亚人习惯了悠闲的生活状态,游泳池、高尔夫球都是生活中必不可少的部分。然而,一踏上日本,作息时间、生活习惯全部都变了。出于礼仪,他们不得不入乡随俗,谨言慎行,但因此弄得自己情绪压抑。
 
于是,在谈判桌上本来独具优势的澳大利亚一方因为受客场谈判的各种拘束,致使情绪暴躁,在谈判时一度失去了应有的理智,表现得非常急躁冒失。而日本一方的谈判代表因为身处自己熟悉的谈判环境,在谈判中占据了主场谈判的优势,对于澳大利亚一方的急躁轻率,则表现得从容不迫。
 
 
 
至此,日本谈判团借助场地优势,从“先天”谈判不足,到“后天”谈判充分,完全掌握了这场谈判的主动权。他们对于急于回国恢复原有生活状态的澳大利亚谈判团,采取了一种拖延战术——不慌不忙地讨价还价,不紧不慢地谈判、休会。在急于回国的澳大利亚谈判团看来,谈判多持续一天,就多一天身心折磨。
 
最终,在日本谈判团软硬兼施、恩威并用的谈判策略下,澳大利亚代表团不得不放弃自己的资源优势,以极低的价格卖给日本各种宝贵矿石,无奈认栽。
 
可见,谈判场地因素对谈判结果有着非比寻常的影响。主场谈判会给人“我的主场我怕谁”的谈判气势,无形中树立了坚定的谈判优势;而客场谈判则会给人“低人一等、入乡随俗”的被动感,无形中让谈判气势大大削弱,未战而先怯场。
 
当然,主场谈判带给人的是谈判的自信,但如果借以谈判主场而对对方傲慢无礼,自觉胜人一筹、高人一等,兀自以为胜券在握,以致目中无人,则难免将谈判搞砸。毕竟,主场谈判只是给谈判带来了地利优势,而非必胜的把握。聪明的谈判者往往借助东道主的身份,趁机和对方打感情牌。对对方悉心照顾、妥帖安排,让对方充分享受宾至如归的温暖,以此换得对方的信任,便于后期谈判的顺利进展。
 
谈判高手往往懂得借助主场谈判,将场地优势发挥得淋漓尽致。比如通过带对方亲临工厂、企业参观,充分展示我方的品质优势,增加对方对合作的信心,也借此作为提价的理由。或者,请对方游览当地名胜、品尝各种美食,借此动摇对方的谈判意志,为自己在谈判桌上赢得更多筹码。
 
总之,主场谈判这一优势信念会给谈判者带来更多的精神支柱,支撑谈判者自如地面对各种谈判状况,始终保持一种不卑不亢、从容不迫的必胜信念,为谈判的真正胜利赢得心理上的先机。
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