为什么企业需要开展品牌推广？

　　了。”

　　 “是您丈夫啊，不用搭理他，男人很多时候只会把怒气撒到女人身上！”

　　 正在这时，客户的丈夫出来了，他愤怒地说：“你说谁呢？你是谁呀？我们家的事不用你来管，你给我出去！”

　　 说完，他就将李小姐推了出去。李小姐就这样失去了一个准客户。

　　 李小姐在与客户交谈时，忘记了最重要的原则：不随便掺和客户的家事。和客户套近乎，不仅要站在客户的角度，还要照顾到客户的家人，让客户感到销售人员是真的在帮助他。

　　 那么，作为销售员，该如何与客户套近乎呢？需要注意以下几点。

　　 1.见面之初的称呼与问候

　　 第一次见面，询问客户的姓名时，要说“贵姓”“尊姓大名”；询问客户的年龄时，要说“贵庚”，而询问老人年龄时要说“高寿”。

　　 2.多用通俗语言

　　 和客户沟通时不要用太专业的词，而要用通俗易懂的语言。假如用太专业的词，那么客户听起来就会云里雾里，也就不可能有兴致继续沟通下去了。

　　 3.了解客户的兴趣爱好

　　 人人都希望和他人聊一聊与兴趣爱好相关的事情，客户也是这样。比如，你可以跟老年客户聊聊健康养生，和年轻女性客户聊聊美容，和喜好看球赛的客户聊聊近期的重大赛事，等等。

　　 4.对客户表示适当的关心

　　 和客户见面后，假如你听到客户咳嗽得很厉害，可以关心地问一声他是不是感冒了，并嘱咐他多注意身体，这能很快拉近两个人之间的距离。

　　 专家点拨

　　 与客户套近乎，说好第一句话十分重要。因为大部分客户在听销售员第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句话，很多客户就已经决定了是否要继续谈下去。

　　见什么样的人说什么样的客套话

　　 销售人员要“见什么人说什么话”，说客套话时有针对性，根据不同的性格说不同的客套话，因为每个人的性格都各不相同，喜欢听的客套话也有区别。

　　 优秀的销售人员大都会说客套话。在人际交往中，客套话已经成为人与人沟通的润滑剂。会说各种各样客套话的人，在人际交往中会如鱼得水。对于销售员而言，销售成功在很大程度上是建立在人际关系成功的基础上的。因此，销售员多学几种客套话，一定可以提升销售业绩。

　　 为了能够真正把话说到客户的心坎上，销售员不仅要了解客户的需求、动机，还要对不同的客户有一个基本的认识，对不同类型的客户说不同的客套话，这样才能有的放矢，促进成交。

　　 下面列出几种不同类型的客户，以及针对他们的不同应对策略，如果销售人员能够对这些类型的客户说好客套话，那么销售工作将会更胜一筹。

　　 1.沉默寡言型客户?

　　 有些客户话比较少，你问一句，他答一句。对于这种客户，你该说多少最好就说多少。这样做更容易使他成为你忠实的客户。

　　 2.喜欢炫耀型客户?

　　 有些客户喜欢炫耀，最爱听恭维、称赞的话。对于这种客户，听得越充分，称赞得越充分，销售成功率就越高。

　　 3.优柔寡断型客户?

　　 有些客户缺乏主见，较为消极被动，很难做出决定。对于这种客户，销售人员可以把主动权掌握在自己手里，多提一些积极性的建议，多说一些肯定性的话，从而使客户做出决定。

　　 4.知识渊博型客户?

　　 面对这种客户，销售人员应该不放弃机会，多注意聆听对方说话，客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许，这有助于达成交易。

　　 5.爱讨价还价型客户?

　　 有些客户特别喜欢讨价还价，对这种客户有必要满足一下他的自尊心，可以在口头上适当妥协，这样会使他觉得占到了便宜，从而使他感到满足。

　　 6.慢热型客户

　　 有些客户就是不着急，假如他没有把一件事了解透彻，你就别妄想让他做出决定。针对这种客户，你千万不能急躁地向他施压，而应该给他充足的时间，慢慢达成交易。

　　 7.疑心重型客户?

　　 有些客户容易猜疑，销售员的说法往往会使他产生逆反心理。要想说服这种客户，表现出你的诚意是关键因素，或者让他感到你很重视他提出的问题。

　　 专家点拨

　　 说客套话没有一定的标准，也没有固定的形式，要根据当时的情况决定。销售员要谨记“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么客套话”，并要灵活运用，切忌一成不变。

　　一开口就能叫出客户的名字

　　 戴尔·卡耐基：“一种既简单又最重要的获得好感的方法，就是牢记别人的姓名。”记住客户的姓名，并亲切地叫出来，既是一种对客户的尊重，又是一种情感投资。

　　 名字是一个人的代号。因此，每个人都希望别人能够准确无误地记住自己的名字。这含蓄地体现了每个人都希望得到别人的关心和注意。

　　 名字是每一个人都十分珍爱的东西，如果你能够记住对方的名字，对方就会觉得自己受到了尊重。对待客户也是如此，如果某个销售员能够记住客户的名字，可以说，这位销售员将很容易抓住客户的心。

　　 但是，在销售过程中，销售员们做得怎样呢？一项调查显示：至少有20%的销售员不曾询问过客户的姓名，而在剩下的80%的销售员中，至少有70%的人不曾为记住客户的姓名而努力。

　　 对于销售员来说，记住一个人的容貌并不难，可

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